Para recuperar um cliente inadimplente, é essencial fazer uma análise personalizada da situação, oferecer propostas flexíveis e se comunicar de forma empática.
Em abril de 2023, a negativação alcançou 6.512.731 empreendimentos brasileiros, o que mostra a importância de adotar estratégias para evitar essa situação.
A inadimplência é um desafio constante para as empresas de diversos setores, e o B2B não está fora disso.
No post de hoje, vamos explorar técnicas tanto para recuperar clientes inadimplentes quanto para evitar que isso ocorra em primeiro lugar.
Como recuperar clientes inadimplentes?
1 – Análise personalizada
É comum as empresas colocarem todos os clientes inadimplentes dentro do mesmo grupo e tratá-los da mesma forma, mas isso é um erro.
Na gestão de cobrança é muito importante que cada tipo de cliente seja tratado de acordo com seu perfil. Ou seja, a análise para lidar com clientes inadimplentes deve ser individual e personalizada.
Entenda as circunstâncias específicas de cada cliente, considerando possíveis dificuldades, mudanças em seus negócios ou outros fatores que possam ter contribuído para a situação.
2 – Propostas flexíveis e atraentes
Depois de entender os motivos que levaram o cliente a ficar inadimplente, ofereça propostas adaptadas a cada caso, flexíveis e atraentes.
Considere descontos para liquidação total ou planos de parcelamento que se ajustem à capacidade financeira do cliente.
Quanto ao prazo de pagamento, lembre-se de que é melhor recuperar pouco durante muito tempo do que não recuperar nada.
Um cliente inadimplente pode conseguir regularizar sua situação com parcelas menores, o que já alivia o fluxo de caixa e a saúde financeira, em comparação com a situação totalmente inadimplente.
3 – Comunicação empática e construtiva
Saber como lidar com o cliente poderá fazer toda a diferença na negociação. Evite abordagens agressivas e foque na empatia, demonstrando compreensão.
Além disso, destaque os benefícios da regularização, como a manutenção de uma parceria vantajosa e a preservação da reputação comercial.
4 – Acompanhamento pós-acordo
Fechar um acordo de renegociação é apenas um passo na recuperação de clientes. Sendo assim, acompanhe o andamento do acordo, fazendo contatos regulares para verificar se a negociação está confortável para o cliente.
Deve haver cuidado para não parecer que você está colocando pressão no pagamento. Nesse caso, mantenha uma pausa mais longa entre um contato e outro. Mas evite deixar o cliente sem qualquer comunicação.
5 – Benefícios adicionais
Após uma recuperação bem-sucedida, entra a fase de prevenir a inadimplência recorrente. Uma das melhores formas de começar é entregar benefícios exclusivos para clientes que se mantêm adimplentes.
Descontos especiais, programas de recompensas ou vantagens exclusivas podem ser oferecidas aos clientes que estão sempre em dia, e isso deve ser reforçado em especial após a recuperação de um cliente em atraso, para que ele entenda os benefícios de não ficar inadimplente.
E como prevenir a inadimplência?
1 – Políticas de crédito
Infelizmente, a análise de crédito não é a melhor forma de prevenir a inadimplência. Um cliente que tem crédito disponível ainda pode se tornar inadimplente a qualquer momento.
Ao definir políticas de crédito, vá além dos limites e prazos. Considere critérios detalhados, como histórico financeiro, referências comerciais e capacidade orçamentária.
Certifique-se de comunicar claramente essas políticas ao cliente, proporcionando compreensão aprofundada das expectativas financeiras.
2 – Boa comunicação
A comunicação transparente é importante para fomentar o diálogo constante entre as partes. Invista nesse conceito desde o início da parceria.
Sendo assim, explique não apenas os termos financeiros, mas também os benefícios de manter uma relação comercial saudável.
Clientes bem informados são mais propensos a valorizar e cumprir compromissos financeiros. Portanto, o diálogo constante ajuda a esclarecer dúvidas e ajustar acordos conforme necessário.
3 – Programas de vantagens
Como já mencionado anteriormente, é uma boa ideia manter programas de vantagens para incentivar os clientes a se manterem adimplentes. Isso também pode ser usado para evitar a inadimplência em primeiro lugar.
Vantagens e benefícios exclusivos ajudam o cliente a ponderar melhor no momento de efetuar os pagamentos, já que ele provavelmente não vai querer perder acesso a esse benefício.
Levando em consideração a personalização, a melhor estratégia é adaptar essas vantagens ao que é mais interessante para cada cliente. Deixe ele escolher entre um benefício adicional, um desconto especial ou um programa de pontos, por exemplo.
A importância da cobrança recorrente
A cobrança recorrente é uma das melhores formas de evitar a inadimplência e pode ser facilmente implementada com a ajuda de um software especializado.
Essa estratégia consiste em deixar que o software emita e envie as faturas para o cliente automaticamente, sem a necessidade de interferência humana.
Dessa forma, o cliente recebe a cobrança automática em todo período, que inclusive pode ser ajustado de acordo com a necessidade de cada negociação.
Clientes que recebem cobrança recorrente têm menos propensão a se tornarem inadimplentes. Além disso, a cobrança recorrente traz outros benefícios.
Previsibilidade financeira
Uma das melhores vantagens da cobrança recorrente é o aumento na previsibilidade financeira. Ou seja, fica mais fácil saber quanto a empresa terá em caixa em cada período.
Eficiência operacional
A eliminação da necessidade de abordagens manuais aumenta a eficiência operacional da empresa, já que os esforços podem ser concentrados em outras atividades mais importantes.
Segurança nas transações
Os sistemas de cobrança recorrentes são projetados com medidas robustas de segurança, protegendo informações sensíveis e construindo confiança entre as partes envolvidas.
Facilidade de atualização
Ambientes B2B podem ser bastante dinâmicos e contratos podem ser revisados regularmente. A cobrança recorrente simplifica o processo de mudanças contratuais, garantindo uma transição suave para ambas as partes.
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