Adotar estratégias de precificação é uma tarefa complexa que deve ser cuidadosamente avaliada.
Margens de lucro, segmentação de clientes e experimentação são alguns fatores que devem ser levados em consideração durante as estratégias de precificação.
Segundo uma pesquisa da Gartner, cerca de 60% das empresas que compram ou renovam assinaturas de soluções tecnológicas se arrependem das compras.
Para que isso não aconteça, a precificação é uma das estratégias que têm de ser observadas. Afinal, nenhum cliente gosta de pagar a mais por um serviço que sente não ter seu valor representado no seu custo.
No post de hoje, você verá diversas estratégias de precificação e como aplicá-las em seus serviços de assinaturas.
Melhores estratégias de precificação para assinaturas
1 – Compreenda custos e margens de lucro
Antes mesmo de falar de público-alvo, preço de penetração ou valor, é importante que você tenha em mente com clareza seus custos e margem de lucro pretendida.
Isso pode incluir despesas diretas, como salários de funcionários e infraestrutura, bem como indiretas, como marketing e desenvolvimento.
Avalie também qual sua margem de lucro desejada, pois esse passo é bastante relevante para a definição de uma boa estratégia de precificação.
2 – Segmentação de clientes
No mercado B2B, os clientes têm necessidades e recursos variados. Por isso, segmentá-los em grupos com características e necessidades semelhantes permite a criação de estratégias personalizadas para precificação.
Sendo assim, uma boa estratégia de preço é basear o custo da assinatura na percepção de valor que aquele grupo possui. Obviamente, a robustez da solução deve acompanhar essa variação.
3 – Preços baseados em valor
Uma das principais estratégias de precificação é a de basear o custo no valor que está sendo entregue pela assinatura. Quanto maior for a entrega de valor, maior será o preço.
Entretanto, esse valor deve realmente ser percebido pelo cliente, de forma que a empresa deve comunicar claramente as vantagens de um plano mais caro em relação às outras opções.
4 – Opções diferentes
Essa estratégia consiste em oferecer diferentes opções de preços para atender a diferentes segmentos de clientes.
Por exemplo, uma oferta básica com recursos essenciais a um preço mais acessível, uma intermediária com funcionalidades adicionais e uma versão premium com recursos avançados.
Isso permite a uma parcela maior de clientes escolher qual oferta se encaixa melhor em suas necessidades e orçamento.
5 – Avalie constantemente
A precificação de assinaturas não é uma ciência exata, e o mercado está em constante evolução. Por isso, é importante realizar avaliações regulares no desempenho das vendas.
Além de novas vendas, acompanhe também a retenção de clientes e o impacto nas margens de lucro. Isso torna mais fácil reajustar as estratégias de precificação conforme necessário.
Para que uma assinatura gere lucro, ela deve ter um preço bem definido, competitivo e valorizado pelo cliente.
6 – Teste A/B
Outra forma de avaliação é o teste A/B, frequentemente usado na precificação de produtos e serviços de todos os segmentos.
O teste consiste em distribuir as soluções com preços ligeiramente diferentes para grupos de clientes semelhantes, observando os resultados atentamente.
Esse tipo de teste pode fornecer uma visão mais precisa e valiosa sobre como o mercado reage à precificação da assinatura.
7 – Observe a concorrência
A definição dos preços deve sempre passar pela etapa de análise da concorrência. Isso ajuda a garantir que seus preços estejam alinhados com o mercado, além de evidenciar se você pode atuar de forma competitiva ou não.
Porém, lembre-se, a precificação não deve ser apenas uma reação à concorrência, mas sim valorizar as suas soluções e o que elas oferecem de melhor.
8 – Seja claro e transparente
A transparência é essencial nas relações B2B, já que o menor não dito pode ocasionar o cancelamento de um bom contrato.
Por isso, certifique-se de que os seus clientes saibam pelo que eles estão pagando e o valor que estão recebendo em troca disso.
Evite ao máximo surpresas desagradáveis, como taxas ocultas ou custos adicionais que não foram explicados no momento da contratação.
9 – Monitoramento de métricas
Depois de implementar a precificação, o acompanhamento de métricas é um processo fundamental para acompanhar o desempenho e os resultados.
- Churn Rate: A taxa de cancelamento de assinaturas. Um aumento no churn rate pode sinalizar que seus preços estão afastando os clientes;
- Customer Acquisition Cost (CAC): O custo para adquirir um novo cliente. Se o CAC for alto em comparação com o valor vitalício do cliente (LTV), pode ser necessário reavaliar sua estratégia de precificação;
- Lifetime Value (LTV): O valor que um cliente médio gera ao longo de seu relacionamento com sua empresa. Certifique-se de que seus preços estejam alinhados com o LTV para garantir a lucratividade a longo prazo;
- Margem de Lucro: A margem de lucro de suas assinaturas é um indicador crítico de saúde financeira. É importante manter uma margem que cubra seus custos e forneça lucro.
10 – Personalização de preços
A personalização de preços é uma opção avançada de precificação que leva em consideração as necessidades individuais de cada cliente.
Ou seja, você vai precificar seus serviços de acordo com o perfil de cada novo cliente, apresentando uma proposta 100% personalizada para ele.
Por meio da análise de dados e do comportamento do cliente é possível adaptar os preços de assinaturas para atender às preferências de cada um.
Isso pode resultar em maior satisfação e fidelização, o que também diminui a taxa de cancelamentos.
11 – Cobrança recorrente
A estratégia de cobrança recorrente é um ótimo complemento à precificação de assinaturas.
Ela consiste em emitir automaticamente as cobranças referentes ao período de faturamento da assinatura.
Assim, o cliente recebe, por exemplo, todos os meses, a fatura em seu e-mail, sem que você precise lembrá-lo de efetuar o pagamento.
Isso é possível em diversas periodicidades e modelos, como:
- Mensal: cobranças realizadas a cada 30 dias, permitindo que o cliente cancele a qualquer momento;
- Anual: cobranças realizadas uma vez por ano, podendo oferecer descontos para incentivar compromissos de longo prazo;
- Por uso ou avulso: cobrança única para uso da solução por determinado período, podendo oferecer escalabilidade.
De uma forma ou de outra, você vai precisar de um bom software de gestão de cobranças recorrentes.
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