Diante dos avanços tecnológicos e da pandemia de Covid — que potencializou inúmeros processos —, o mercado se torna cada vez mais digital. Nesse sentido, entender o impacto do Inside Sales para SaaS é algo primordial!
Embora este tipo de operação seja absolutamente relevante em todos os setores, existem alguns que, de fato, devem ter uma preocupação ainda maior com o tema. Afinal, são áreas diretamente relacionadas.
Por isso, se você quer entender melhor a importância da operação Inside Sales quando se trata de SaaS e como a estratégia pode ser implementada, continue a leitura deste artigo!
O que é Inside Sales?
Resumidamente, Inside Sales é um tipo de venda que utiliza como forma de comunicação e-mail, telefone, videoconferência e redes sociais.
Ou seja, é uma estrutura onde o vendedor não precisa se deslocar até o cliente e vice-versa. Neste modelo, a produtividade da equipe de vendas é amplamente favorecida.
Além disso, o formato permite que a empresa seja ampliada de maneira escalável, o que é perfeito, principalmente, para um negócio SaaS (Software as a Service).
Qual a importância do Inside Sales para empresas Saas?
Empresas SaaS são aquelas que atuam oferecendo softwares e soluções tecnológicas por meio da internet.
De tal modo, não há como negar que o processo de Inside Sales está intimamente ligado aos serviços prestados por tais negócios.
No entanto, caso ainda restem dúvidas quanto à afinidade natural entre os dois “universos”, veja alguns benefícios promovidos pelo modelo de Vendas Internas (tradução ao pé da letra de “Inside Sales”).
- Ampliação da margem de lucro;
- Oportunidades crescentes;
- Funil de vendas mais previsível;
- Eficiência no processo de vendas;
- Facilidade na implementação;
- Flexibilidade e trabalho remoto;
- Redução dos custos com estrutura de vendas;
- Escalabilidade do negócio.
4 Passos para montar uma operação de Inside Sales
Bom, agora que você já sabe a importância do processo de Inside Sales para SaaS, é hora de descobrir como implementar a estratégia no seu negócio.
Acompanhe:
1. Estude sobre Product Market Fit (PMF)
Antes de aplicar a técnica de Inside Sales, é fundamental que você, enquanto gestor, entenda sobre PMF, isto é, o ajuste do produto ao mercado. Em outras palavras, é o quanto o produto satisfaz uma forte demanda do público.
Quando isso acontece, sua empresa alcança um grupo de clientes que possuem características semelhantes — pois fazem parte da mesma persona — e pagam para usar seu produto ou serviço.
Dessa forma, é imprescindível identificar qual é seu público-alvo e traçar o perfil desses potenciais consumidores, a fim de seguir para as próximas etapas de Inside Sales para SaaS.
2. Selecione os canais de aquisição de clientes
Aqui, é preciso definir quais serão os chamados “canais de tração de Marketing”. Em SaaS, alguns dos principais são:
- SEO e SEM;
- Social ads;
- Marketing de conteúdo;
- E-mail marketing;
- Programas de afiliados;
- Eventos;
- Vendas diretas.
Para conseguir selecionar quais serão suas estratégias adotadas, uma dica é analisar o comportamento de seus concorrentes e buscar por canais que estejam menos saturados e possam oferecer resultados mais rápidos.
Também é interessante considerar que as abordagens de Inbound que possuam menor ROI e menor custo devem ser priorizadas.
A regra é identificar as ferramentas mais relevantes para a fase de prospecção, a qual envolve captação de leads que serão usados nas fases posteriores do Inside Sales para SaaS.
3. Estruture as etapas de vendas
Depois de captar leads, é importante estabelecer um pipeline de vendas, como por exemplo:
- Pesquisa: o SDR (Sales Development Representative ou, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas) valida as informações do contato;
- Conexão: identificar a primeira ligação ou e-mail para um lead em que há resposta;
- Diagnóstico: entender se a solução que a sua empresa oferece é realmente a que atenderá as demandas do prospect;
- Solução: demonstrar o funcionamento do sistema e enviar da proposta;
- Fechamento.
Vale ressaltar que uma empresa SaaS que possui alto índice de clientes que cancelam o serviço depois de um determinado tempo (taxa de churn), normalmente apresenta altos custos de aquisição de clientes (CAC).
Nesse cenário, o modelo de Inside Sales tem o potencial de reduzir o CAC, porém, para tanto, é preciso realizar vendas consultivas e não só tentar persuadir o cliente em sua jornada de compra, o que é um dos piores erros do processo.
4. Defina uma cadência de vendas estratégica
A última etapa da implementação do processo de Inside Sales para SaaS é criar uma cadência de vendas.
Neste momento, você deve elaborar um plano que organize quais são os pontos de contato que um representante de vendas deve estabelecer com um potencial cliente.
Isso significa que deve ser definido o número de tentativas de contato, o canal pelo qual essa interação será feita e os dias de intervalo entre uma ação e outra.
Desse modo, os principais objetivos são:
- Organizar as demandas de cada vendedor;
- Garantir o máximo aproveitamento de leads;
- Conquistar clientes.
Como treinar a equipe de Inside Sales e aumentar as vendas?
Além de seguir todas as etapas mencionadas para adotar o modelo Inside Sales, você também vai precisar investir no treinamento da sua equipe.
Por isso, faça dinâmicas que estimulem o raciocínio lógico dos seus colaboradores e que os ajudem a desenvolver técnicas de persuasão.
Também é essencial oferecer cursos que melhorem a relação que eles têm com a tecnologia, visando aproveitar da melhor forma possível os recursos oferecidos pelas ferramentas atuais.
Logo, é fundamental que sua empresa procure:
- Promover workshops;
- Compartilhar dicas para ajudar a equipe a melhorar a comunicação verbal e escrita;
- Fazer capacitações em atendimento;
- Realizar treinamentos operacionais;
- Atualizar o time sobre as melhores técnicas de vendas.
Quais ferramentas favorecem a operação de Inside Sales?
A adoção da estratégia Inside Sales está atrelada à utilização de algumas tecnologias, como por exemplo um CRM prático e intuitivo, que é realmente indispensável ao modelo.
Entretanto, existem outras ferramentas que também podem ser usadas para otimizar a operação e obter melhores resultados.
Algumas delas são:
- Software de Marketing Digital (caso trabalhe com Inbound);
- Software focado em prospecção;
- Sistema para realização e gravação de ligações.
Como mensurar o desempenho da operação de Inside Sales?
Por último, de nada adianta colocar a técnica Inside Sales para SaaS em prática se os resultados não forem mensurados.
Dessa forma, é preciso ter controle sobre as vendas e fazer o acompanhamento de métricas do seu negócio, a fim de identificar o desempenho das estratégias que estão sendo adotadas.
Veja, a seguir, os índices que devem ser monitorados:
- Taxa de conversão: indica o percentual de negócios fechados em um determinado período;
- Ticket médio: valor médio de cada venda realizada;
- Agendamento de reuniões x Reuniões perdidas: indica se você está selecionando bem ou mal os seus prospects;
- Ciclo de vendas: tempo necessário, em média, para fechar negócio.
Embora existam muitas outras métricas importantes e que mereçam atenção, as citadas acima costumam ser mais comuns e indispensáveis.
Portanto, conheça sua empresa a fundo e entenda quais são as suas particularidades, assim será possível identificar as reais necessidades de análise.
Então, que tal continuar se informando e expandindo seus conhecimentos sobre a gestão do seu negócio?
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