Não importa qual seja o tipo de negócio, saber identificar e interpretar seus principais indicadores é fundamental quando se pretende ter sucesso. Por isso, no post de hoje falaremos sobre os KPIs de SaaS.
Embora as empresas de tecnologia, teoricamente, tendam a ter maior facilidade em reunir e analisar dados, ainda é muito comum nos depararmos com organizações que negligenciam o assunto.
Consequentemente, a gestão acaba sendo falha e os resultados estacionam ou, pior, passam a despencar!
E, tudo isso, por pura falta de planejamento e conhecimento do cenário real da instituição.
De tal modo, se você quer evitar esse tipo de problema, faça a leitura completa deste conteúdo. Vamos apresentar os 5 principais KPIs para SaaS que vão te ajudar a tomar boas decisões!
O que são KPIs?
Antes de mais nada, precisamos explicar que os KPIs, sigla para Key Performance Indicators (ou, em português, Indicadores-Chave de Desempenho), são indicadores que representam o desempenho de um negócio.
Em outras palavras, os valores quantitativos são responsáveis por medir a eficiência dos processos. Com isso, a estratégia de gestão empresarial pode ser norteada com maior precisão, visando aprimorar os resultados.
Através dos indicadores, portanto, é possível identificar o que não vai bem e precisa ser melhorado e, ao mesmo, observar o que tem dado certo e pode ser mantido.
Assim sendo, os KPIs são divididos por áreas e níveis, sendo alguns mais genéricos e outros mais específicos, trazendo detalhes sobre diferentes setores do empreendimento.
Por que os KPIs são importantes para as empresas SaaS?
Na realidade, qualquer tipo de negócio deve ter atenção absoluta aos indicadores de desempenho. Afinal, a falta de conhecimento a respeito das operações compromete, drasticamente, a qualidade dos serviços.
Logo, sem ter domínio sobre os números, as estratégias da marca tendem a ser traçadas “no escuro”, no famoso feeling. Dessa maneira, o óbvio ocorre e a falência chega!
No caso dos KPIs de SaaS (Software as a Service), especificamente, a análise minuciosa de dados e de todos os tipos de informações relevantes é fundamental para orientar os passos futuros do negócio.
Uma grande particularidade do setor referente a SaaS é a velocidade com que as coisas mudam. Ou seja, nesse segmento muitas atualizações ocorrem dentro de pouquíssimo tempo.
Por isso, conseguir acompanhar, por meio de dados detalhados e reais, as movimentações do mercado e, paralelamente, a performance da empresa tem muito a contribuir na tomada de decisões.
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Quais são os principais KPIs de SaaS?
Depois de entender a importância dos KPIs de SaaS, é hora de conhecer quais são os 5 principais.
Confira:
1. MRR
O MRR, abreviação para Monthly Recurring Revenue — que em português significa Receita Mensal Recorrente —, é um indicador que mostra o quanto a empresa fatura por mês com as assinaturas dos serviços prestados.
Através deste KPI é possível prever, por exemplo, faturamentos e avaliar o impacto, sobre as finanças do negócio, de novos clientes conquistados, das assinaturas renovadas, dos upgrades nos planos e dos cancelamentos.
Para calcular o MRR a fórmula é:
MRR = Valor Cobrado x Total de Clientes Ativos
Vale frisar que a partir do MRR também é possível obter o ARPA (Average Revenue Per Account, ou seja, Receita Média por Usuário), responsável por medir quanto, em média, cada conta gera de receita para a empresa mensalmente.
O cálculo da métrica é simples:
ARPA = MRR / Número de Clientes Ativos
2. Churn Rate
A Churn Rate (ou Taxa de Churn em português) diz respeito aos cancelamentos de assinaturas da empresa SaaS durante um determinado período.
Quanto ao cálculo deste KPI, temos:
Churn Rate = (Total de Cancelamentos / Total de Clientes Ativos no Início do Período Analisado) x 100
3. CAC
O KPI chamado de CAC (Custo de Aquisição por Cliente) é um dos mais importantes indicadores SaaS, pois mostra quanto, em média, a empresa precisou investir para conquistar um novo cliente.
Para que seja calculado, basta fazer:
CAC = Total Investido nas Estratégias de Aquisição de Clientes / Total de Clientes Adquiridos Após a Implementação de Estratégias
4. LTV
Também integra a lista de KPIs de SaaS o Customer Lifetime Value (LTV), um indicador que se refere ao valor monetário que um típico usuário do software da empresa vai render durante sua permanência como cliente.
Seu cálculo pode ser feito por meio da seguinte fórmula:
LTV = (Ticket Médio x Média de Compras por Cliente em 12 Meses) x Média de Tempo de Retenção de Clientes
5. NPS
Por último, o NPS (Net Promoter Score) é um valor que visa entender o quão satisfeitos estão os clientes do negócio.
Dessa forma, o indicador levanta a seguinte questão: de 0 a 10, qual a chance do seu cliente indicar a sua empresa para um amigo?
Além disso, o índice pode ser obtido fazendo:
NPS = Porcentagem de Promotores – Porcentagem de Detratores
Como interpretar os principais KPIs de SaaS?
A interpretação dos KPIs de SaaS é exatamente o que vai definir o rumo das estratégias do negócio.
Dessa maneira, é preciso observar:
- Quanto maior for o MRR, melhor, porque isso significa o recebimento de mais recursos;
- Quanto maior o LTV, melhor, pois quer dizer que a empresa recebe mais recursos por mais tempo;
- Quanto maior o CAC, pior para os resultados, já que o custo elevado vai “roubar” parte do LTV e do MRR;
- Quanto maior a Taxa de Churn, pior, pois significa que clientes estão sendo perdidos continuamente e tanto o LTV, quanto o MRR vão cair;
Também é importante analisar que o valor do CAC deve ser sempre menor do que o ARPA. Caso o valor médio de receita gerada por cliente for inferior aos custos despendidos para conquistá-los, o prejuízo aumenta.
Assim sendo, uma boa dica é investir em técnicas de Customer Success, a fim de mostrar o valor do seu produto/serviço para a vida do cliente.
O que fazer para melhorar os KPIs de SaaS?
Para terminar, é fundamental saber o que deve ser feito para melhorar os KPIs de SaaS, tendo em vista que eles apresentam, de fato, como anda o desempenho da empresa em diferentes aspectos.
Logo, uma maneira de começar a avaliar a evolução dos indicadores é investir em geração, monitoramento e análise de dados. Desse modo, relatórios podem ser elaborados e os números melhorados conforme as necessidades.
Além disso, contar com um software de cobrança recorrente pode ajudar muito, já que essa forma de cobrança reduz a inadimplência, aumenta as vendas e melhora a satisfação geral do contratante.
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